La prospection est un travail essentiel pour garantir la pérennité de votre entreprise, on vous explique comment générer des prospects de haute qualité.
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La génération de prospects de haute qualité est essentielle pour la croissance et le développement des entreprises. Pour générer des prospects hautement qualitatifs, vous devez définir un profil cible précis et développer une stratégie marketing et communication ciblée. Il est également important de mettre en place des méthodes de suivi et de mesure de performance de vos campagnes (KPI), afin de vous assurer que les prospects générés répondent aux critères de qualité que vous avez définis.
Il s’agit de l’une des principales problématiques pour les entreprises en quête de performance. La prospection digitale est au centre de tous les débats.
Le principe de ce réseau social repose sur le relationnel, l'échange et la prise de contact entre les professionnels. Il est un outil indispensable pour tous les commerciaux lors de la gestion des prospects B2B.
De quoi donner le tournis à vos commerciaux !
Nos conseils pour générer des prospects et augmenter vos taux de conversion :
Il existe une version Premium de LinkedIn, le réseau social limite fortement l'accès à la fonction "recherche" si l'usage devient trop fréquent.
En maîtrisant bien cet outil, il est possible de récolter des informations sur les prospects et d'en faire des clients potentiels. Pour en savoir davantage, consultez notre article de blog : Comment générer des leads sur LinkedIn ?
Sur le marché, un choix important de logiciels est proposé. Allant des célèbres SalesForce, Hubspot CRM aux moins connues comme Sellsy, Agile CRM ou bien Zoho CRM.
En matière de gestion des “leads”, force est de reconnaître que l'éditeur de logiciel HubSpot a frappé un grand coup. Notamment grâce à son large nombre de fonctionnalités possibles et de sa simplicité d'utilisation.
Le premier logiciel gère principalement les contacts, le second est programmé sur les actions de prospection (e-mail, appel, etc.) tout a été optimisé au mieux pour simplifier le travail de l’équipe commerciale.
Avec cet outil, vous pouvez facilement :
Il est important de préciser que les deux logiciels sont intégrés dans la même plateforme pour ainsi bénéficier des flux d'informations en temps réel.
En termes de génération de leads, l'Inbound marketing est une solution intéressante. Elle repose sur une stratégie de création de divers types de contenus, qui permet d'attirer les visiteurs afin de les convertir en prospects, puis en clients grâce aux techniques de marketing automation et de lead nurturing.
Techniquement, comment cela fonctionne ?
Pour commencer, il faut établir des personas pour comprendre qui sont vos cibles, créer des contenus pour attirer et susciter l'intérêt de ceux-ci (stratégie éditoriale).
Coordonner et optimiser les actions inbound marketing pour mettre en place les actions et diffuser le contenu, engager les candidats sur le long terme et optimiser le traitement des contacts générés avec les sales.
Méthodologie :
Cette méthodologie de marketing entrant, pédagogique et non intrusive, a su faire ses preuves dans de nombreuses entreprises.
Plusieurs étapes sont nécessaires pour favoriser la génération de leads qualifiés, nous allons les énumérer dans cette partie.
Les données récoltées par votre base CRM peuvent fonder un axe de stratégie d'entonnoir de vente et ainsi convertir des leads.
Les indicateurs quantitatifs (KPI) sont de bons indices pour vous aider à comprendre ce qui fonctionne ou non dans votre stratégie de prospection.
Parmi ces indicateurs, pensez notamment à suivre :
Un aimant à prospects, aussi appelé "lead magnet", est un contenu ou une offre attrayante que vous proposez à vos prospects potentiels en échange de leurs informations de contact, telle que leur adresse e-mail. L'objectif d'un aimant à prospects est de captiver l'attention des visiteurs de votre site web ou de votre page de destination et de les inciter à fournir leurs coordonnées, ce qui vous permet ensuite de les intégrer à votre processus de génération de perspectives. Voici un exemple d'aimant utilisé :
Le livre blanc ou guide : offrez un document informatif et détaillé sur un sujet spécifique qui intéresse votre public cible. Cela peut être un guide étape par étapes, une liste de conseils pratiques, une étude de cas, etc.
La qualification est un terme utilisé quand on a identifié un potentiel de vente, des intentions connues chez un visiteur, les différentes données obtenues comme ses coordonnées, son âge, son poste, etc. Rendent un prospect qualifié.
À l’heure où la campagne d’e-mailing de masse permet de toucher un maximum de leads, offrir une expérience personnalisée aux clients, reste toujours une priorité. Avec une base qui contient des milliers de contacts, la tâche sera fastidieuse, d’où l’importance de segmenter votre base de données pour pouvoir élaborer des actions personnalisées et automatisées.
L'utilisation de ressources disponibles sur internet (gratuites et payantes) permettent de qualifier les prospects et de les transformer en clients.
Google Ads : c'est-à-dire le référencement payant, il génère une forte hausse du trafic dès le premier jour sur le site internet. Le trafic est constant durant toute la durée de la campagne, cependant, quand celle-ci arrive à son terme, le trafic chute, car le site n'est plus certain d'être encore en première page. Il est important de travailler en complément, le référencement naturel de votre site.
La mise en place de campagnes sur les médias sociaux : Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn proposent des publicités payantes. Un excellent moyen pour toucher le public cible souhaité. Cette méthode permet d'entrer en contact avec un maximum de prospects entrants, mais aussi de stimuler ses ventes par la création de contenu.
La réalisation de landing page : c'est une très bonne option pour récolter des Informations sur les prospects, notamment avec des appels à l’action qui poussent l'utilisateur à prendre le chemin de la conversion. Réalisé avec de belles images, des templates design, de courts textes pertinents, ces pages sont de solides plateformes pour recueillir des numéros de téléphone et générer un grand nombre de prospects.
La prospection par e-mail et l'automatisation du marketing, est une pratique très utilisée. L'emailing expédie vers une base de données client les offres gratuites ou une newsletter, les entreprises utilisent cette option pour informer leurs clients et prospects de leurs actualités et les inciter à convertir. Dans l'idée, la stratégie se base sur la personnalisation de l'expérience, la gestion de la relation sur du contenu dédié pour un public cible. L'emailing est un levier efficace, car sa liste de diffusion est colossale, rentable parce que c'est un des leviers les moins chers qui existent. De ce fait, cela vous offre un retour sur investissement conséquent.
Le retargeting (ou reciblage publicitaire) : c'est une technique de marketing digital permettant de cibler des utilisateurs ayant déjà montré de l'intérêt pour un produit ou un service d'une marque sur un site. Cela se fait notamment avec une campagne de publicité display, permettant de recibler les internautes. Le but est de faire revenir l'utilisateur sur votre site. C'est un levier qui ne coûte pas trop cher et qui est relativement rentable pour générer des clients.
L'affiliation : autre levier intéressant dans la prospection, l'annonceur (l'affilieur) engage une stratégie de partenariat avec des sites éditeurs (affiliés). En fonction de leur audience, l'affilieur rémunère les affiliés au prorata de leur apport d'affaires.
De la stimulation à la fidélisation, le parcours client est à prendre en compte pour élaborer une stratégie marketing B2B. Un ciblage du bon profil des clients couplés avec les canaux d'acquisition adaptés rendra efficaces vos campagnes de génération de leads. L'idée étant de comprendre où se situe le prospect dans ce parcours au sein des fichiers de prospection puis mettre en œuvre les différents leviers tels que l'e-mailing, l'affiliation, le retargeting, le social ads, etc. En parallèle, pour connaître l'impact de ces canaux d'acquisition marketing B2B, il est primordial de placer des marqueurs de performance (KPI) et d'ajuster les leviers si nécessaires, dans le but de générer du prospect de qualité et d'augmenter votre chiffre d'affaires.
Votre entreprise a donc tout intérêt à investir dès maintenant dans un CRM. Une campagne de marketing B2B compétente passe par l'analyse des bases de données CRM. Celles-ci vous permettront d'élaborer un fichier de prospection accompagné d'un ciblage précis des entreprises, avec ces éléments clés, vous pourrez alors faire en sorte qu'un grand nombre d'utilisateurs visitent votre site web.
Alors si vous voulez en savoir davantage sur le CRM le plus adapté à votre entreprise, contactez-nous.
