Dans l'entonnoir des ventes B2B, certaines étapes d'engagement sont nécessaires avant qu'une organisation puisse devenir un client payant.
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Avant de devenir un client payant, une entreprise ou une société doit d'abord passer par plusieurs étapes d'intérêt. Dans le domaine des ventes B2B, les termes leads, prospects et opportunités sont souvent utilisés de manière interchangeable, mais ils ont en réalité des significations différentes.
Chaque étape requiert un type et une quantité d'engagement différents. Cela signifie que vous ne pouvez pas accorder à un lead le même type d'attention qu'à une opportunité. On peut donc dire que comprendre les différences entre ces trois termes vous fera gagner du temps, de l'énergie et des ressources. Dans cet article de Sohoa, Le Média du CRM Breton, nous allons définir chaque terme et discuter de leurs différences en ce qui concerne les ventes B2B.
Dans l'entonnoir des ventes B2B, certaines étapes d'engagement sont nécessaires avant qu'une organisation puisse devenir un client payant.
Au sommet de l'entonnoir, nous avons les prospects. Entre-temps, avec une excellente stratégie de génération de leads, vous pouvez les convertir en prospects, et finalement en opportunités.
Chaque étape de l'entonnoir fait passer vos prospects qualifiés à l'étape suivante et élimine ceux qui ne correspondent pas à ce que vous proposez. Par exemple, si vous avez 100 leads, peut-être seulement 50 seront-elles converties en prospects. Et, parmi ceux qui deviennent des prospects, tous ne se transformeront pas en opportunités qualifiées.
Lorsque vous arrivez en bas de l'entonnoir, vous ne devriez avoir qu'une poignée d'opportunités qualifiées prêtes à acheter chez vous. Plus vous faites avancer une entreprise dans votre entonnoir de vente B2B, plus elle est intéressée par votre produit ou service. Cela se traduit également par une augmentation de vos chances de conclure une affaire.
Maintenant que nous savons où se situe chaque terme dans l'entonnoir des ventes, voyons ce qui les différencie et quelle est la meilleure façon d'aborder chaque étape.
Un prospect est une personne au sein d'une organisation qui a montré un intérêt pour votre produit ou service. Elle a peut-être rempli un formulaire sur votre site Web ou s'est inscrite à votre newsletter. Cependant, elle n'a pas encore été contactée par un représentant commercial.
Par exemple, si vous êtes une entreprise SaaS, une personne qui s'inscrit à votre essai gratuit est un prospect. Même un membre d'une entreprise qui soumet son adresse électronique pour voir une vidéo explicative exclusive de votre site Web est également considéré comme un prospect.
En d'autres termes, un prospect est une personne qui pourrait avoir besoin de votre produit, mais il n'y a aucun moyen d'en être sûr tant que vous ne vous êtes pas engagé plus avant avec elle. Puisqu'il n'y a pas de certitude, le prospect peut ne rien être, ou bien il peut y avoir quelque chose qui vous incite à le garder dans les parages, à continuer à parler et à interagir avec lui.
Les leads peuvent jouer un rôle important dans la prospection B2B car ils constituent une bonne source d'informations sur les personnes qui ont visité votre site internet ou se sont abonnées à votre newsletter. Ils vous aident à comprendre votre marché cible et ce qui les intéresse.
Cela signifie qu'ils ont déjà été exposés à votre marque et qu'ils sont familiers avec ce que vous faites. Par conséquent, ils peuvent être plus enclins à se connecter avec vous et à fournir des commentaires précieux. Ce type de retour est essentiel pour le développement de produits et le marketing. Les leads peuvent également se transformer en clients payants ou en clients à terme si elles sont entretenues correctement.
À ce stade, l'objectif est simplement d'entrer en contact avec le prospect et de voir s'il souhaite en savoir plus sur votre produit ou service. La meilleure façon de le faire est de lui envoyer un email, de lui téléphoner, ou d'envoyer une message sur les réseaux sociaux.
Il est important de respecter leur temps et de ne pas essayer de leur vendre quoi que ce soit pour l'instant. N'oubliez pas qu'ils ne sont pas encore prêts à acheter quoi que ce soit.
La meilleure façon d'aborder la question est de vous présenter et de présenter votre entreprise, d'expliquer ce que vous faites et en quoi cela peut leur être utile, et de voir s'ils souhaitent en savoir plus.
Chez Sohoa, nous sommes intégrateur CRM, certifié Qualiopi pour une transformation digitale de qualité.
Plus vous générez de leads de qualité, plus vous avez de chances de trouver un prospect qualifié. Un prospect est une personne qui a été contactée par un représentant commercial.
Le vendeur a tendu la main et a essayé d'entamer une conversation. Cela signifie que lorsque vous avez contacté un prospect et qu'il vous répond, il devient un prospect.
Les prospects valent la peine qu'on se batte pour eux car ils ont déjà montré un intérêt pour votre produit ou service.
Il ne s'agit pas d'un simple nom sur une liste. Vous avez déjà commencé à établir une relation avec eux. Vous savez ce qui les intéresse et vous avez une idée générale de ce dont ils pourraient avoir besoin.
Par conséquent, les prospects ont beaucoup plus de valeur que les clients potentiels, car ils sont plus avancés dans le parcours de l'acheteur.
À ce stade, l'objectif est de continuer à construire la relation et de se rapprocher d'eux à un niveau plus personnel. Nous pouvons également dire que l'engagement et la conversion des prospects consistent à entamer une conversation et à essayer de comprendre leurs besoins.
Cela signifie que vous devez en savoir plus sur leurs difficultés, les solutions qu'ils recherchent et voir si votre produit ou service peut les aider.
C'est à ce stade que vous commencerez à entrer dans le vif du sujet pour déterminer si votre produit ou service est adapté. L'important est de garder les lignes de communication ouvertes et de continuer à construire cette relation pendant la phase de réflexion.
La meilleure façon d'y parvenir est d'adopter une approche individuelle lors d'une réunion, que ce soit en personne, par téléphone ou par vidéoconférence. Les vidéos de démonstration de produits, les études de cas d'utilisation ou les témoignages - tout contenu qui résonne plus spécifiquement avec eux, en travaillant à rebours depuis leur point de vue - constituent également une approche efficace.
Une opportunité est un prospect qui a été qualifié comme convenant à votre produit ou service. Il envisage activement de faire un achat et peut être en train de comparer différents fournisseurs ou de négocier des conditions.
En d'autres termes, il a besoin de votre produit ou service et est convaincu que vous pouvez le lui fournir.
La réponse évidente est qu'ils sont prêts à acheter. Ils sont beaucoup plus près de devenir des clients payants que des prospects.
À ce stade, vous savez qu'il y a un besoin et qu'il vous suffit de conclure la vente.
La meilleure façon de le faire est de leur fournir une proposition décrivant les conditions de votre produit ou service. Vous y inclurez des éléments tels que le prix, la livraison et tout autre détail important.
L'objectif est de leur fournir suffisamment d'informations pour qu'ils puissent prendre une décision en connaissance de cause. Une fois que vous avez envoyé la proposition, il est important de faire un suivi et de voir s'ils ont des questions ou des préoccupations.
À ce stade, il est également judicieux de commencer à penser à la négociation. C'est à ce stade que vous tenterez de trouver un accord sur le prix, la livraison de vos produits aux clients et tout autre détail important.
En comprenant la différence entre les pistes, les prospects et les opportunités, vous serez en mesure de créer une stratégie d'approche ciblée qui vous aidera à conclure davantage d'affaires. L'important est de continuer à générer des pistes, d'entrer en contact et d'entamer des conversations, de les qualifier de prospects, puis de les transformer en opportunités.
Mais, au bout du compte, ce sont tous des clients potentiels qui cherchent des solutions aux problèmes de leur organisation ou de leur entreprise. Il est toujours préférable d'être humain et accessible avant tout.
N'oubliez pas non plus que c'est la relation que vous établissez avec eux qui déterminera s'ils accepteront ou non de passer dans votre pipeline de vente.
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