Vous cherchez à générer des leads qualifiés ? Votre CRM sera votre plus grand allié !
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Un lead qualifié est un utilisateur qui a montré une ou plusieurs fois de l'intérêt pour les produits ou services de votre entreprise en passant par différents canaux. Pour rappel, avant d'arriver à un lead qualifié, l'utilisateur est passé par plusieurs stades que l'on retrouve dans les différentes étapes du parcours achat et du tunnel de conversion :
Au début, la personne qui tombe sur votre contenu est une personne lambda. Celle-ci a probablement été attirée par un article de blog, vos réseaux sociaux, le SEO réalisé sur votre site ou encore tout autre contenu correspondant à ses recherches ou ses besoins du moment.
Par la suite, cet utilisateur encore anonyme, va se transformer en visiteur probablement suite à votre contenu qui a pu l'intriguer, le poussant alors à réaliser des recherches plus approfondies sur le sujet. Il rentre alors dans la phase de découverte.
Pendant ses recherches, il se peut que celui-ci tombe sur certaines ressources que vous mettez à disposition de vos clients, comme un livre blanc par exemple. Il peut également avoir transmis ses coordonnées via un formulaire pour avoir plus d'informations sur un sujet précis ou encore cliqué sur certains call to action disponibles sur votre site internet. Toutes ces actions poussent vos visiteurs à se transformer en prospects (clients potentiels) pour votre entreprise. À partir du moment où un lead montre un intérêt pour l’un des contenus de votre stratégie de Marketing Automation, il est considéré comme un MQL, un lead qualifié par le marketing. Ils sont alors conscients de leur problème et cherchent à le résoudre à l'aide vos produits ou services (prise de conscience de l'utilisateur).
Le prospect deviendra un client grâce à son inscription à une newsletter, au marketing automation, au lead nurturing et au lead scoring. À ce stade, ils savent ce qu'ils veulent et décident maintenant de la stratégie qu'ils vont mettre en place pour résoudre leur problématique. C'est ici que l'on peut parler d'un SQL (Sales Qualified Lead). C'est-à-dire qu'à partir du moment où un lead est utilisable aux yeux des équipes commerciales, ce lead devient un SQL.
L'étape la plus importante après avoir converti le prospect en client est l'étape de la fidélisation. Car oui, avoir un client satisfait qui recommande vos services devient un réel ambassadeur de votre marque. C'est pourquoi il est important de ne pas ménager vos efforts et de continuer à interagir avec lui à travers les réseaux sociaux et les newsletters. Le fait de proposer aussi des offres promotionnelles ou des avantages via le parrainage peut également être un plus pour générer davantage de leads qualifiés pour votre entreprise. C'est ce qu'on appelle la mise en place d'une growth loop (boucle de croissance).
Ces étapes sont celles que vous retrouverez lorsque vous mettrez en place une stratégie d'inbound marketing.
L'inbound marketing est une technique permettant aux entreprises de générer des prospects qualifiés et de les fidéliser sur le long terme. Pour cela, l'entreprise doit gagner la confiance de ses abonnés à travers un processus clair visant à l'attirer dans un premier temps, le convertir, conclure la vente et le fidéliser sans avoir recours à toute forme de démarchage ou de publicité ciblée dans son processus. Comme vu précédemment pour le parcours d'achat des utilisateurs sur un site web, cela passe plusieurs étapes pour mettre en place votre stratégie.
Voici quelques éléments à prendre en compte, qui vous aideront pour favoriser l'acquisition de leads qualifiés.
Définir votre audience cible est primordial avant de mettre en place toute stratégie. En effet, cela peut vous permettre :
De gagner en efficacité en s'adressant directement aux bonnes personnes. Car ne l'oubliez pas, s'adresser à tout le monde, c'est s'adresser à personne. Alors évidemment, si vous vous adressez à des utilisateurs qui s'intéressent déjà à des offres similaires aux vôtres, ces utilisateurs seront plus à l'écoute de ce que vous avez à leur proposer. Ils passeront alors de simples utilisateurs à prospects qualifiés.
Cela peut également vous permettre d**'améliorer vos relations client**. Car oui, l'avantage de la définir clairement, c'est que vous la connaissez dans les moindres détails. Vous connaissez leurs besoins, leurs freins, et leurs attentes. Vous serez alors plus confiant lors des échanges avec vos clients et pourrez alors proposer des offres davantage adaptées et personnalisées.
La compréhension de la concurrence est également un point clé qui, avec une connaissance parfaite de votre cible, permettra de pousser l'analyse de vos concurrents dans le détail. Vous comprendrez alors mieux leurs choix éditoriaux ou stratégiques. Et n'oubliez pas, plus vous connaissez vos concurrents sur le bout des doigts, plus il sera facile pour vous de vous démarquer sur le marché.
Conseil : les données clients présentes dans votre CRM sont précieuses. Au-delà de les utiliser pour des objectifs de vente, vous pouvez très bien en tirer des informations clé sur les besoins de vos clients, ses attentes, ses freins, ses peurs. C’est avec ces éléments que vous pourrez par la suite tirer votre épingle du jeu et convertir les utilisateurs en prospects.
Pour produire un contenu qui intéresse votre cible, rien de mieux que de la connaître à la perfection. Une fois avoir analysé ses besoins dans votre CRM, il est nécessaire d’établir des thématiques clés pour résoudre sa problématique et l’intéresser. Pour savoir ce qu’elle aime, ses intérêts envers votre entreprise, lisez simplement votre CRM. C’est lui qui vous donnera les informations que vous avez besoin, pour proposer du contenu à très haute valeur ajoutée aux utilisateurs. Cela peut-être par exemple ses données démographiques, ses habitudes d’achat, ses données comportementales ou encore la rétention. Attention tout de même à privilégier la qualité à la quantité !
La génération de leads qualifiés est primordial pour le développement de votre entreprise. C'est pourquoi il vous faut absolument déterminer la provenance de ces leads. En voici quelques exemples : (liste non-exhaustive)
Parler de votre entreprise sur les réseaux sociaux est un bon moyen de générer des leads. Encore faut-il bien les rediriger. Pour cela, utiliser un maximum les liens que vous pouvez mettre en biographie (LinkedIn, Facebook, Instagram) pour rediriger les utilisateurs qui découvrent votre contenu vers votre site web.
Les formulaires sont également un bon moyen pour récolter des informations personnelles sur vos clients. Cela peut être par exemple, une adresse mail, un numéro de téléphone ou encore leur domaine d'activité lorsqu'ils souhaitent prendre rendez-vous et échanger sur leurs besoins spécifiques. Les informations récoltées sur les utilisateurs seront donc automatiquement replacées dans votre CRM afin d'avoir une vue complète sur l'ensemble de vos clients. Quelques exemples de formulaires :
Il existe évidemment d'autres solutions pour générer des leads qualifiés pour votre entreprise comme le référencement naturel et Google Ads. Une fois avoir attiré un utilisateur sur votre site web et l'avoir converti en prospect (MQL), plusieurs solutions s'offrent à vous pour nourrir ce lead et le convertir plus facilement en SQL. Le marketing automation et le lead nurturing en font partie.
Grâce à votre CRM, que ça soit Hubspot, SalesForce, Pipedrive ou encore Axonaut, il vous est possible de gagner du temps, grâce à l'automatisation.
Fini les tâches redondantes et place aux workflows et aux séquences de mails automatisés pour qualifier votre audience cible. Ces automatisations seront basées sur votre base de données clients présentes dans votre CRM afin que toutes les données clients soient centralisées au même endroit. Le lead nurturing est un excellent moyen également pour nourrir votre audience cible, pour qualifier encore davantage vos leads sur le long terme.
Pendant la phase de lead nurturing, il reste important d'évaluer la qualification de votre prospect. Pour cela, rien de mieux que le lead scoring. Cela consiste à noter vos prospects en fonction de leur avancée dans le parcours d'achat.
Par exemple, si celui-ci a téléchargé un livre blanc, votre CRM pourra lui accorder un certain nombre de points, de même pour avoir pris contact avec-vous à l'aide d'un formulaire dédié. Cela permet également à vos équipes de s'organiser au mieux dans la gestion de vos clients (MQL pour les équipes marketing et SQL pour les équipes consacrées à la vente). Et bien sûr, toutes ces informations seront retranscrites dans votre CRM !
Chez Sohoa, nous vous accompagnons dans la mise en place de votre CRM, que ça soit Hubspot, SalesForce, Pipedrive ou encore Axonaut. En fonction de la taille de votre entreprise et de vos besoins, nous vous conseillerons sur celui qui semble être le plus adapté pour vos équipes afin que vous puissiez atteindre vos objectifs durablement. Alors n'attendez plus et contactez-nous !
